我们都知道，教育培训是个很复杂的行业，尤其像K12领域，一个非常重要的特征是使用者和付费者是分离的，这意味着你的招生动作要进行仔细且精准的设计。如果仅针对使用者即学生，多数时候是无效的，典型例子是初期的题库工具，学生用户占绝大多数，没有付费能力，可以说是无效的流量，虽然作业帮、猿辅导等加入了一对一和直播班课等业务，但这种转型经过了长时间摸索和多重因素作用，并非一蹴而就。
而对于家长，也就是付费者，尽最大可能让她们付费才是我们的首选。而要实现这一目的，有三种手段可以使用，俗称招生三板斧，即讲座、诊断、体验课，这是新东方、学而思等最常用的招生方式，接下来就详细说说这三板斧的底层逻辑。
第一板斧——讲座
讲座是机构最常用的招生手段，一般来说讲座分成三类：升学规划类、学科指导类、家庭教育类。
升学规划类可以说是家长们最关心、最愿意听的。升学规划类讲座的内容，分为升学和规划两个部分，升学无非是幼升小、小升初、中考和高考，常以政策解读为主，规划则是以小升初、中考、高考为目标提供升学建议，主要是学习内容上的规划，这是招生常切入的角度。这一类讲座一般由机构负责招生的老师来讲，因为他们多数研究招生政策，厉害一点的甚至成为当地的升学专家。
学科指导类讲座是比升学类范围更大的讲座类型，内容为各年级各学科的学习方法、学习内容上的指导，比如小学数学计算能力培养，初中物理思维培养等。一般学科类讲座是由机构业务能力比较强的老师来讲，多为资深老师或教研老师，比如在线1对1机构海风教育，其系列公开课就以学科指导类讲座为主，选择的就是其内部经验丰富的「金牌老师」。
家庭教育类是近年招生讲座才开始增加的类型，主要和政策以及社会对家长教育的提倡有关，毕竟升学类讲座越来越受限制，只能通过增加家庭教育类内容来吸引和说服家长。家庭教育的内容范围要比升学类和学科类更大，专业性也更强，选择的老师要么有相关背景，要么有专业证书，要么有过系统学习或深入研究，主要前者居多，也是首选。
讲座兼具服务和转化两种属性，而升学类和学科类讲座的转化属性更重，本质是「宣讲逻辑」，即需要凭借老师的讲演水平和符合痛点的内容来打动家长，其中内容是核心。在讲座的具体运营上，从筹备到结束，有很多需要把控的地方，但最需要