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清理：政策落地，祸福旦夕间
阵痛：不变通，下场一定是死
挣扎：走出至暗时刻
选择：已尽人事，听天由命
生机：黑暗中的光与机会
导语
“一天到晚就为办学许可证奔波劳累。”
自年2月减负政策下发，一场声势浩大的整顿正式吹响冲锋的号角。政策的威压尤胜千军万马，令人胆寒。
在这场名为“减负”与“合规”的大清洗中，除了办学证，教师资格证也一时“风头无两”。政策一出，下半年教师资格考试报名人员增至万，为上半年的2.2倍，比去年同期增长万。
再加上资本寒冬的大背景，因整顿投入大量的资金与时间成本，反观到机构本身，其业绩呈疲态增长或减缩。新东方财年Q2业绩显示，新东方财年Q2净收入逾5.97亿美元，同比增长27.8%；归属于新东方的净亏损约为万美元，去年同期净利润约为万美元。
整顿里的日子总是格外艰难，当大环境风起云涌时，流变中的人唯有奋起挣扎方能抓住一线生机。
而鲸媒体透过采访看到的“众生相”中，有的积极应对，穷则思变，上下求索；有的面对整改结果，心生愤懑，失意转行；有的洞若观火，及时止损，跳上另一辆车；有的虽未沾身，但却“触类旁通”，提前进入战场。无声的厮杀却也折射出几番刀光剑影，教培机构从业者在朝阳与落日间活出百态人生。
上周，鲸媒体发布了培训机构整顿系列封面报道上篇，《封面报道
教培机构的拐点：从百家争鸣步入黑白时代》，描绘了线上、线下不同教育机构的整顿画像，这一次我们从学科应试和素质教育角度出发，捕捉整顿中的“他们”。
清理
政策一朝下，祸福旦夕间。无论是整顿旋涡的北京还是偏远三线城市株洲，都无一幸免。
“我们机构有40多家校区都遭到了执法部门的检查。”张越所在的机构，发轫于北京，成立于年，从事K12全科辅导，主要经营个性化辅导1对1和5-8人的精品小班课业务。
由于采用社区精品店的运营模式，面积在平米，按政策规定的标准，机构面积要达到平米以上，若不符合要求，则需更换新址或者重新装修。“附加重新装修以及二消改造的工作，费用投入要比以前高出三到四倍。”
不得已，这家机构采取的策略是：短距离范围内的小店合并为大店，转为社区旗舰店。“40多家校区全面转型后，可能会合并成20多家。”
考虑到个别校区的特殊情况，对于所处竞争压力较大、经营状况不是特别理想的校区，他们选择了撤店。
其实，在最初四部委减负整顿令下发之时，张越他们并没想到会如此“大动干戈”，多是怀着侥幸心理，但紧接着从3月开始，他们“三天两头被教委拉去开会谈话”，这时她才发觉“是要动真格的了”。
9月份后整顿形势越来越严峻，虽是初秋，她却觉得凛冬已至。“每天都面临着各种检查，甚至有时候教委会牵头联合工商、消防、安监等七八个部门一起突击检查，员工人心惶惶，不知道什么时候就做不下去了。”
同样发愁的还有远在湖南株洲的马思特，尽管株洲为三线城市，不如北京那样首当其冲，但仍旧免不了被冲击。
“全日制学校老师与培训机构的联系被斩断，市场份额垂直下降，学生人数同期下降50%。”刘艳告诉鲸媒体。她2月22日被任命为马思特株州城市分校校长时，算得上“受任于败军之际，奉命于危难之间”。
从成立时间来看，马思特算得上教培行业的老将了。这家有着24年历史的机构，常年盘踞在长沙，专注K12阶段的线下辅导，除了1对1，还有25人以下的班课。
尽管互联网在普及，马思特仍坚持了线下这条路子，并且走得还不错。除了长沙总部，马思特还陆续在全国各地建了近60所分校，尤其在三四线城市，马思特的市场占有率并不低，在湖南本土知名度很高。以株洲分校为例，巅峰时期，它的年营收接近万。
然而，没有被互联网裹挟的株洲城市分校，却在整顿来临时慌了手脚。
政策对株洲分校打击最大的是教师这一部分。“在大部分家长心里，学校的老师就是王牌老师。”刘艳告诉鲸媒体，这种情况在三线城市体现得更为彻底，株洲自然不例外，“我们学校的老师有三分之二是学校老师来兼职的”。
政策不允许学校老师在机构兼职，一下子就抽走了株洲分校大多数上得了战场的人，更为恐怖的是，株洲分校多年赖以为生的渠道运营模式也开始行不通了。
所谓渠道运营模式，通俗地讲，就是靠公立校的老师拉学生，这种模式在三四线城市的教培机构很常见。
“老师没了，渠道没了，更惨的是，这时候想要做市场运营却缺少这方面的储备人才！”从刘艳的语气里，不难想象当时的困境和压力。
教学主力老师丢了三分之二、市场运营人员不足、传统渠道模式下学生满意度连年下降……整顿政策就像一个放大镜，把分校身上，有意或无意隐藏的问题一下子放大，从不疼不痒的小虱子变成了致命的毒蜘蛛，株洲6所分校几度瘫痪。
“当时的感觉就像是一个大浪拍过来，毫无招架之力。”刘艳用“望天收”来形容当时株洲城市分校的状况，不得已，她从长沙总部调来了一部分老师支援株洲的教学。
株洲这边审查很严格。“四部委的人一起查，有巡查，也搞突袭，那段时间，你出门往大街上一望，经常能看到一排排的机构一夜间被贴上封条。”
一组数据显示，上半年各省均已出台了专项治理实施方案，截至年8月20日，全国已摸排培训机构38.2万家，其中发现问题25.9万家，按照边摸排边治理的原则已经整改4.5万家，以此计算，整改率达到17.37%。
截至年12月30日，全国共摸排校外培训机构40.11万所，存在问题机构27.28万所，现已完成整改26.99万所，完成整改率98.93%。短短半年时间，整改率提高了80%多。
如果说张越所在的机构和刘艳所在的马思特是整顿风暴的亲历者，那么张路及他创办的开展STEAM教育为主的少年创学院显然不在此列。
站在旁观者的角度，张路认为，减负令以及随之而来的监管部门的一系列动作，对学科培训的影响并不像预期那样严重。“整顿集中针对的都是学科类培训，因为这个市场过于饱和。而素质教育是近几年才兴起的赛道，尚处弱小的它始终要面对的是如何与刚需的学科培训抢时间。”
四年前，张路也没想到，他一手带起来的不起眼的青少年创客教育机构，未来某一天，却成了丹书铁券的得主。
阵痛
不变通，下场一定是死。
为了挽回学生，刘艳带领手下的人“血战”。“一天当中，我们有15个小时都在公司，方案一出来，就马上执行，有不对的，就立马改。到了后来，很多人干脆直接睡在了公司。”
刘艳在年加入教培行业，她做一对一咨询业务出身，之后做到部门经理，再到校区运营。处变不惊的大将风范在这时候起到了极为关键的作用。
“不是用一个‘难受’就能形容那段时间的，没有经历过的不会明白那种感受。我非常清楚所面临的困难是什么，我们目标特别坚定，就是要把老师的招聘跟培训做好，把招生做好。要扭转困境，就必须在一个月内组建好80人以上的全职教师队伍，在三个月以内，招到0人以上的学生基数，做不好这些，我们的市场份额会短时间内急剧萎缩，然后结局一定是‘关门大吉’。”
2月下旬，政策下发，3月份，刘艳就开始了招聘工作。然而，老师的招聘不是那么容易的。当时的株洲城市分校人事部就只有一个人事专员，雪上加霜的是赶上春招了。大部分应届毕业生已经找到了工作。“‘金九银十’是招聘行业常说的一句话，所以可以想象当时的招聘有多难。”
此外，公校老师被撤走不单是马思特一家所面临的问题，对全职老师的需求是大势所趋。“我们当时一个月要招到80个以上的老师，经过淘汰考核，留下40个。”
刘艳和团队当时就开着车来回在湖南各地的高校跑，“把招聘当成招生来做”。刘艳提到，特殊时机的招聘成本也相当高，“我们开了保底工资，培训有补贴，50块钱一天，包吃包住。考核不过关的，我们也会把补贴给他。用这样的方式，我们才能留下好老师。”
刘艳用3月份一整月的时间最终定下了40个老师，接着在4月份给老师做集训的同时，马不停蹄地开始了招生工作。
渠道运营模式被封后，刘艳采用了低价引流的方式。“我们先是通过